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giovedì, aprile 25, 2019
Guide

Regole e benefici del Lead Nurturing

Il Lead Nurturing è una pratica oggi indispensabile per quelle aziende che vogliono costruire un rapporto profondo e duraturo con i propri clienti. Grazie alle attività che vanno a strutturare questa strategia di marketing è infatti possibile mettere in atto azioni specifiche e dedicate che permettono di risparmiare tempo e risorse.

Lead Nurturing

Con questo termine si indicano le attività di web marketing finalizzate a creare e mantenere una relazione con il lead  sfruttando diversi canali web e con lo scopo di portare alla conversione del lead in cliente.

Per mettere in atto questo passaggio è fondamentale curare la relazioni con il contatto utilizzando comunicazioni One-To-One specifiche e targhettizzate.

Obiettivi

Il Lead Nurturing segue un percorso specifico, in cui ogni fase porta con sé obiettivi particolari:

  1. Awareness. Divulgare le caratteristiche e i punti di forza del brand sfruttando canali online e offline tra cui campagne Facebook, Google, Linkedin, oppure campagne di Email Marketing.
  2. Consideration. Utilizzando i dati di engagement è possibile definire il target di riferimento e produrre contenuti che stimolino interesse attorno al brand e che siano proiettati all’acquisto.
  3. Conversion. Grazie alle azioni compiute fino a questo punto è possibile ora produrre contenuti che mirano alla conversione, come offerte e promozioni dedicate a porzioni di pubblico ben definite in base a criteri specifici (età, zona geografica, interessi, ecc).
  4. Post-Purchase. La fidelizzazione del cliente è l’ultima e più cruciale fase di questo articolato percorso, i contenuti che vengono prodotti a questo punto devono convincere il cliente a ripetere l’acquisto e a rimanere fedele al brand.

Strategia e strumenti

Come in tutte le attività di marketing, prima di poter delineare una strategia efficace, è fondamentale delineare il target di riferimento a cui il brand vuole rivolgersi.

Dopo aver risolto questa questione sarà il momento di scegliere tra i molteplici strumenti di lead nurturing di cui oggi dispongono le aziende. Per individuare il migliore è sicuramente utile fare dei test e raccogliere dei dati attendibili per poter compiere una scelta ponderata.

Altro tipo di valutazione da fare è quella di scegliere lo strumento da utilizzare in base alla tipologia di utenti a cui ci rivolgiamo:

  • I nuovi lead vanno coinvolti con informazioni generiche ma approfondite sul brand, per questo sono utili infografiche, blog, e-book e webinars;
  • I warm leads sono già più vicini all’acquisto e vanno interessati con richieste di demo, guide o approfondimenti sul prodotto / servizio;
  • Quando un lead diventa un’opportunità è il momento di inviare offerte dedicate e specifiche, definendo i contenuti in base alle preferenze espresse;
  • Come dicevamo prima, i clienti che hanno già acquistato vanno valorizzati con contenuti esclusivi, come aggiornamenti sul prodotto, promozioni e avvisi dedicati.

Marketing Automation

Nel contesto del lead nurturing, la Marketing Automation diventa un alleato fondamentale per ottimizzare i flussi di lavoro, conoscere e analizzare le abitudini di acquisto e le preferenze dei nostri utenti; tutte queste informazioni sono indispensabili per comunicare informazioni utili e pertinenti nel momento migliore.

Grazie all’automazione è oggi possibile pianificare flussi di comunicazioni personalizzate che si inseriscono nel percorso di conversione e fidelizzazione.